Cómo los Search Funds usan la deuda como palanca para comprar empresas en México

En México, hablar de comprar una empresa suele remitir a grandes corporativos, fusiones entre grupos familiares o adquisiciones estratégicas de multinacionales. Sin embargo, en los últimos años un modelo relativamente joven ha tomado fuerza entre emprendedores con formación financiera: los search funds.

Un search fund es un vehículo de inversión diseñado para que uno o dos emprendedores generalmente egresados de MBAs o con experiencia en banca o consultoría encuentren, adquieran y operen una empresa rentable de tamaño mediano. Lo que los hace interesantes para muchos empresarios es cómo estructuran la compra: combinan capital de inversionistas con deuda bien negociada para adquirir compañías que, de otra forma, estarían fuera de su alcance individual.

La idea es simple: control con poco capital propio

Imagina una empresa familiar de servicios industriales, con ventas de $150 millones de pesos y un EBITDA de $30 millones. El dueño, cercano al retiro, no tiene sucesores claros y le interesa vender para diversificar su patrimonio.

Un searcher levanta, por ejemplo, $5 millones de pesos como search capital, esto cubre su sueldo, viáticos, gastos legales y gastos asociados al due diligience de las empresas prospectadas, durante el tiempo que le dedica (entre 1.5 y 2 años) a buscar la empresa adecuada. Una vez encontrada, estructura la compra con capital y deuda:

• 30% equity: Lo aportan los inversionistas del fondo (no suele superar el 40% del valor total de compra).
• 70% deuda: Se negocia con bancos, fondos de deuda privada o incluso con el vendedor, vía deuda subordinada o pagos diferidos.

Así, una empresa valuada en $120 millones puede adquirirse con sólo $36 millones de capital. Para los inversionistas, esto significa mayor retorno sobre el capital (si la operación se maneja bien); para el emprendedor, la oportunidad de ser CEO propietario sin tener que aportar toda la compra de su bolsillo.

¿De dónde sale la deuda?

Los search funds típicamente combinan varias fuentes de financiamiento:

1. Deuda senior bancaria: Es el tramo más económico (tasas promedio en México: TIIE + 3 a 5 puntos), respaldado por activos, contratos y flujo operativo.
2. Deuda subordinada o mezzanine: Más flexible, pero más cara. Complementa la deuda senior para cerrar la brecha entre el precio de compra y el capital disponible.
3. Vendor financing: No es raro que el vendedor deje parte del precio como deuda con pagos escalonados una forma de garantizar que la empresa se opera bien y el vendedor recibe el total pactado.
4. Earn-outs: Un esquema común para alinear intereses. El vendedor recibe pagos adicionales si la empresa logra ciertos resultados post-compra.

Lo importante: el flujo manda

Todo este apalancamiento funciona solo si la empresa comprada genera flujo de efectivo predecible. Por eso los search funds prefieren negocios estables: servicios B2B, distribución, manufactura ligera, salud o tecnología habilitada por servicios. Sectores intensivos en CAPEX o muy cíclicos no suelen ser candidatos.

El comprador diseña el plan financiero de modo que la deuda pueda pagarse con el flujo operativo sin comprometer el crecimiento. Aquí es donde la banca y los fondos de deuda juegan un rol clave: ajustan plazos, periodos de gracia y covenants para asegurar viabilidad.

Y en México, ¿Qué tan viable es?

Aunque el search fund nació en EE. UU., cada vez más casos se ven en México y Latam. El perfil de empresa familiar, con segunda o tercera generación que no quiere operar, es común. Y la banca local empieza a entender este esquema. Fondos de deuda privada y Sofomes especializadas se suman como piezas clave para financiar estos proyectos.

En 2024, Stanford reportó que el valor mediano de compra de empresas vía search fund en Norteamérica es de USD 14 millones, con múltiplos de ~7x EBITDA. En México, los múltiplos pueden ser menores (5x-6x), lo que abre oportunidades interesantes para emprendedores y fondos con tesis bien estructuradas.

¿Qué gana el empresario que vende?

Para muchos dueños, venderle a un search fund es mejor opción que un competidor directo o una firma de capital privado grande. ¿Por qué?

• Transición gradual: El vendedor puede seguir como asesor o socio minoritario.
• Legado: La operación y los empleos se mantienen.
• Liquidez diversificada: Con deuda y pagos escalonados, el vendedor optimiza retornos y flujo personal.

El “Exit”: la meta de todo search fund

El objetivo final de un search fund es lograr un “exit” sólido: vender la empresa después de varios años de operación, generando una plusvalía atractiva para inversionistas y emprendedor. Esta salida puede ser a través de una venta estratégica, una fusión, una recompra interna o incluso una colocación parcial para refinanciar deuda y repartir utilidades. El exit justifica el uso del apalancamiento: permite adquirir una empresa más grande, generar valor operando bien, amortizar deuda con flujo estable y finalmente capturar la ganancia acumulada.

Claves de éxito

Un search fund no es solo cerrar una compra con deuda. Requiere:

• Due diligence riguroso.
• Modelar flujos con realismo.
• Negociar estructuras de pago flexibles.
• Contar con asesoría legal y financiera experta.
• Y, sobre todo, tener un operador con la capacidad de liderar y mejorar la empresa.

Los search funds demuestran que, con estructuras de capital inteligentes y apalancamiento responsable, es posible tomar control de empresas medianas, profesionalizar su operación y generar valor tanto para emprendedores como para inversionistas. En México, este modelo seguirá creciendo en la medida en que existan empresarios abiertos a vender, emprendedores dispuestos a adquirir y operar, e inversionistas y fondos dispuestos a respaldar estas operaciones. Para quienes buscan comprar, entender bien cómo combinar capital y deuda es la clave para cerrar un trato exitoso.

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